Avec l’essor du web et surtout l’explosion de la concurrence en e-commerce, les méthodes de marketing ont changé. Dans le domaine du e-commerce en particulier, où tout se joue sur internet, disposer d’un tunnel de conversion efficace est essentiel à la croissance de son ROI. Mais les techniques classiques d’outbound marketing ont fini par montrer leurs limites avec le web : il était temps de réinventer le marketing digital, et c’est ce que propose l’inbound marketing avec le marketing automation. Voici quelques explications sur les nouvelles techniques de marketing automation appliquées au e-commerce.
Pourquoi passer au marketing automation ?
Le marketing traditionnel, même quand la pratique est rodée, est une tâche chronophage et fastidieuse surtout pour un e-commerce dont le CA dépend énormément de sa capacité à mettre en avant ses produits et services.
Le marketing traditionnel est impersonnel
Les souhaits et habitudes des consommateurs évoluent avec les générations, le contexte et les technologies, et c’est bien normal. Mais si le constat est évident, pourquoi les entreprises ne suivent-elles pas toutes le mouvement et restent figées sur des pratiques qui se font de moins en moins efficaces ?
Par exemple, 90% des consommateurs apprécieraient une expérience plus personnalisée avec les marques qu’ils sélectionnent. Il ne s’agit plus de se demander à qui vendre son produit, mais bien de savoir identifier un besoin du client et d’y répondre. En partant du principe que votre produit est bon/bien, bien connaître son client et ce qu’il recherche est donc essentiel pour développer son activité. Plutôt que de se focaliser sur les qualités du produit en lui-même, il faudra être capable de faire au client la promesse que ce produit en particulier répondra à son besoin, et la tenir. Alors, en quoi votre produit peut-il changer sa vie ?
Choisir le bon moment et la bonne cible
Un autre problème majeur du marketing classique sur le web est d’arroser large, sans prendre en compte le besoin client à l’instant T, c’est-à-dire le niveau de maturation d’une vente. En ne ciblant pas ou peu son action marketing, on noie son message dans la masse de publicités reçues par l’internaute, mais on se montre également intrusif et impersonnel, ce qui risque de le braquer. Quelle jeune femme de 20 ans a envie d’être interpellée par une publicité pour un produit anti-rides ? Pourquoi envoyer une promotion concernant la vente d’une voiture à un client qui vient de changer la sienne ?
Si le marketing traditionnel tape à l’aveuglette en se souciant peu de sa cible, aujourd’hui, avec les données massives disponibles grâce à internet, il est inconcevable de ne pas exploiter la puissance de ces outils de ciblage.
Des techniques manuelles chronophages
Certes, le client souhaite une expérience plus proche, plus personnelle avec votre marque de e-commerce. Mais gérer chaque campagne marketing à la main, en plus d’être fastidieux, est extrêmement chronophage : vous n’allez pas pouvoir envoyer une newsletter personnelle à chaque client, et vous ne pouvez pas non plus aller vérifier un par un le contenu et le nombre de chaque panier abandonné pour les relancer personnellement. Or, envoyer la même newsletter à tous vos clients et prospects, sans vous soucier de leur avancement dans le tunnel de conversion est contre-productif.
Si ces techniques manuelles se combinent avec ce type d’erreur, c’est non seulement l’échec de votre campagne, mais aussi le déficit assuré. Pour améliorer le ROI de son marketing, il est donc crucial d’abandonner les techniques obsolètes et celles au plus faible rendement.
Le rôle de l’agence marketing automation
L’agence marketing propose tout un panel de compétences spécialisées pour vous aider à personnaliser votre relation client. Chaque client souhaite une expérience personnalisée, discuter avec la marque, sentir ses besoins spécifiques pris en compte, se savoir privilégié avec une proposition sur mesure.
Mais vous ne pouvez humainement pas aller démarcher chaque internaute un par un, ni chaque prospect qui trouve votre site e-commerce, ni effectuer toutes les tâches de relance et de management des ventes à la main. C’est là que le marketing automation intervient en ciblant précisément les points de votre tunnel de conversion qui peuvent être améliorés. Vous pouvez donc contacter une agence de marketing automation pour vous former à cette nouvelle façon de concevoir la communication sur internet, mais aussi pour monter un projet d’automatisation de votre process de vente sur mesure.
Les clés du marketing automation pour booster le ROI
Comme peut l’expliquer une agence de marketing automation, des méthodes de génération de leads, de relance et de gestion purement manuelles ne sont pas rentables en e-commerce. Vous avez aussi besoin de faire du chiffre, ce qui passe par une optimisation de vos ressources, c’est-à-dire le temps que vous allez consacrer à vos tâches essentielles tout en continuant à augmenter le nombre de ventes conclues.
Le tunnel de conversion en e-commerce
Tout commence par le référencement : si votre site e-commerce est invisible sur Google, vous pouvez automatiser tout ce que vous voulez, les clients ne vous trouveront pas. Il faut donc commencer par être visible sur la première page des résultats de Google, et même placer votre site dans le top 3, ce qui demande un travail combiné de SEO et de SEA.
Le référencement naturel vous amènera naturellement à vous questionner sur les requêtes à privilégier pour positionner votre site, et donc, quels mots-clés ont le plus de potentiel pour votre activité. En effet, avoir un gros trafic web ne sert à rien si vous ne convertissez pas : peut-être que le public que vous attirez n’est pas en adéquation avec les produits que vous proposez, ou bien avez-vous mal cerné le besoin des internautes. En travaillant sur la visibilité de ces pages (optimisation du contenu, travail de netlinking, etc.), en fournissant du contenu informationnel ou en identifiant une intention transactionnelle, vous allez pouvoir attirer plus de trafic qualifié, et donc, plus de potentiel de conversion.
Avoir un site e-commerce parfaitement fluide, rapide à charger, intuitif et agréable à visiter est donc essentiel à la fois pour le SEO et pour l’expérience utilisateur.
Le principe de maturité des ventes
En marketing e-commerce même automatique, rien n’est jamais acquis : le travail de relance ciblée est essentiel pour conclure plus de ventes. Mais cela ne peut pas se faire au hasard, il faut pouvoir relancer un prospect en fonction de son stade d’avancement dans l’acte d’achat, c’est-à-dire le niveau de maturité d’une vente. Cela signifie qu’il faut aussi avoir les bons outils pour l’identifier et agir en conséquence.
Avec un logiciel spécialisé de gestion des ventes e-commerce, il est possible de savoir à tout moment combien de potentiels clients se sont arrêtés en cours de route avec par exemple un panier rempli, mais jamais payé, savoir qui fait des visites régulières, mais sans acte d’achat, ou encore qui a acheté une fois dans votre boutique, mais n’est jamais revenu. Ou qui fait de tout petits achats, mais jamais de gros. Les outils logiciels permettent donc d’analyser leur comportement d’achat pour les relancer, augmenter le poids de leur panier ou les fidéliser.
Parmi les solutions de marketing automatique, on trouvera l’envoi de mail personnalisé en fonction du contenu du panier, avec la possibilité d’ajouter une offre spéciale par SMS, de proposer un produit complémentaire (upselling), etc. : autant de solutions de relance, de génération de leads, de réponses à apporter qui permettront au client de se sentir compris, chouchouté, et donc de le rendre plus enclin à conclure la vente. L’envoi automatique de mails, push notifs et autres SMS ciblés très précisément en fonction du stade de maturation d’une vente permet de s’adresser personnellement à chaque client sans pour autant perdre plus de temps. C’est le meilleur moyen d’améliorer le ROI de ses campagnes de marketing !
